تو به من علاقه داری، واقعا به من علاقه داری خطای علاقه
مقاله ای کوتاه و بسیار کاربردی در زمینه فروش برای فروشندگان

از جو ژیرار به عنوان موفق ترین فروشنده ی اتومبیل جهان یاد می شود. توصیه ی او برای موفقیت: ((در زمان فروش یک محصول هیچ چیز موثرتر از آن نیست که مشتری را متقاعد کنی، واقعا متقاعد کنی، که دوستش داری و به او اهمیت می دهی.)) ژیرار فقط حرف نمی زند؛ اسلحه ی مخفی او فرستادن کارت برای مشتریانش به صورت ماهیانه است. فقط در یک جمله به آن ها ادای احترام می کند؛ ((دوستت دارم.)

فهمیدن خطای علاقه به شکل شگفت انگیزی ساده است، اما ما دایما طعمه ی آن می شویم، یعنی هر چه بیشتر از کسی خوش مان بیاید، خرید کردن از او و کمک کردن به او برای مان ساده تر است. با وجود این، این سوال به قوت خود باقی است: اصلا ((دوست داشتنی)) به چه معناست؟ طبق تحقیقات، اشخاص وقتی در نظر ما دلپذیرند که ال) از نظر ظاهری جذاب باشند ب)از نظر اصالت، شخصیت و علایق به ما شباهت داشته باشند و ج) از ما خوششان بیاید. در نتیجه، تبلیغات پر از آدم های جذاب است. افراد زشت به نظر خیلی مهربان نمی آیند و به همین سبب حتی در پس زمینه ی تبلیغات هم ظاهر نمی شوند (مورد ال). تبلیغات، علاوه بر به کارگیری افراد فوق جذاب، از آدم هایی ((مثل تو و من)) استفاده می کنند (مورد ب)، کسانی که از نظر ظاهری، لهجه و اصالت به ما شباهت دارند. به بیان کوتاه تر، هر چه شبیه تر باشند بهتر است. ((بازتاب کردن)) تکنیک متداولی در فروش است که دقیقا همین تاثیر را دارد. در این تکنیک، فروشنده تلاش می کند ژست ها و اشارات زبان و حالات چهره ی مشتری های آینده ی خود را کپی کند. اگر خریدار شمرده و آهسته حرف می زند و موقع حرف زدن سرش را می خاراند. این کار باعث دوست داشتنی بودن وی از نظر خریدار می شود و انجام معامله را محتمل تر می کند. دست آخر، خیلی دیده ایم که تبلیغ کننده ها از ما تعریف کنند؛ چند بار یک چیز را خریده اید به خاطر این که ((ارزش آن را داشته اید))؟ این جا عامل ج وارد کار می شود: هر کسی که از ما خوشش بیاید به نظر ما جذاب می رسد. تعریف کردن معجزه می کند، حتی اگر پوچ و توخالی باشد.

نوعی بازاریابی موسوم به بازاریابی چندسطحی (فروش محصولات با کمک شبکه های شخصی) نیز تنها متکی به خطای علاقه است. با این که ظروف پلاستیکی با کیفیتی در فروشگاه ها با یک چهارم قیمت وجود دارند، شرکت تاپِرور سالیانه دو میلیارد دلار سود به دست می آورد. چرا؟ چون دوستانی که جلسات تاپرور را برگزار می کنند به خوبی عوامل ب و ج را به کار می گیرند.

بنگاه های مددکاری نیز به خوبی از خطای علاقه بهره می گیرند. به خصوص در تبلیغات خود از زنان و کودکان خوش رو استفاده می کنند. هیچ وقت در بیلبوردهای تبلیغاتی یک جنگجوی پارتیزانی زخمی با چهره ی خشک را نمی بینی که به تو زل بزند، حتی اگر محتاج به کمک تو هم باشد. سازمان های حفاظت از منابع طبیعی نیز افراد شرکت کنندهدر تبلیغات خود را با دقت انتخاب می کنند. تا به حال بروشور یک صندوق حمایت از حیات وحش پُر ازتصاویر عنکبوت، کرم، جلبک و باکتری را دیده ای؟ آن ها هم احتمالا به اندازه ی پانداها، گوریل ها، کوالا ها و فوک ها در خطرند. حتی برای اکوسیستم هم مهم ترند. اما هیچ احساسی به آن ها نداریم هرچه رفتار یک موجود بیشتر مثل انسان باشد، هر چه به ما شبیه تر باشد، بیشتر به آن علاقه مند می شویم. گونه ای پشه منقرض شده؟ خب، چه قدر بد.

سیاستمداران هم استادان خطای علاقه اند. آن ها بسته به ظاهر و سلایق مخاطب خود بر موضوعات متفاوتی تاکید می کنند، مناطق مسکونی، پس زمینه های اجتماعی یا مسائل اقتصادی، آن ها از ما تعریف و تمجید می کنند، مناطق مسکونی، پس زمینه های اجتماعی یا مسائل اقتصادی. آن ها از ما تعریف و تمجید می کنند. هر کس امکان رای دادن دارد عضو جدایی ناپذیر حرب جلوه داده می شود؛ ((رای شما به حساب می آید!)) البته که رای تو به حساب می آید، اما فقطیک ذره ی بسیار اندک، حدودا بسیار ناچیز.

دوستی داشتم در کار لوله ی نفت بود و تغریف می کرد یک بار چگونه یک قرارداد میلیونی در روسیه بست. از او پرسیدم ((رشوه دادی؟)) سر تکان داد و گفت ((داشتیم باهم حرف می زدیم که ناگهان بحث به سمت قایق رانی رفت. معلوم شد هر دو ما، یعنی من و خریدار، طرف دار دوآتشه ی قایق تفریحی ۴۷۰ هستیم. از آن لحظه به بعد، از من خوشش آمد؛ من دوست او شدم و به همین خاطر معامله جوش خورد. دوستی بهتر از رشوه دادن کار می کند.))

پس اگر فروشنده هستی، کاری کن مشتری ها فکر کنند دوست شان داری، حنی اگر به قیمت تملق گویی آشکار باشد. اگر خریداری، همیشه یک محصول را مستقل از این که فروشند چه کسی است بررسی کن. فروشنده را از ذهن خود پاک کن یا دست کم تظاهر کن از او خوشت نمی آید.